Frecuentemente nos cruzamos con emprendedores que cuentan las dificultades de acceder a entrevistas con inversores. Se frustran al tener que “invertir” mucho tiempo en estudiar y planificar cómo generar caminos que les permitan ir más allá del límite que les marca la secretaria.

Lamentablemente, escuchamos esto de emprendedores de muy buena calidad que, por no contar con vínculos establecidos, ya sea porque venían de industrias distintas o porque trabajaron en otro país, no lograban dar con la persona indicada para escuche su proyecto.

Como es sabido, las Startups deben el 50% de su éxito a la calidad técnica y humana de los emprendedores.  El inversor tiene como misión fundamental detectar ese “diamante en bruto” que hay dentro de cada persona y esto no es fácil. Aún las personas talentosas tienen la dificultosa tarea de iniciarse en el mundo de las Inversiones Ángeles alguna vez. Quizá en esa primera oportunidad no cuenten con un discurso perfecto, quizá tengan algo por pulir, quizá no tengan explotado todo su potencial. Pero eso es parte de juego: reconocer lo que no es tan evidente a los ojos.

El problema es que, en general, el talento oculto solo puede ser bien reconocido por el ojo experto, es decir, por aquella persona capaz de “ver” las múltiples caras y rasgos del talento. Casi con seguridad, esa capacidad la posee el propio inversor (que muchas veces es un emprendedor que ya ha recorrido su camino con éxito) y no tanto su secretaria.

El screening es un trabajo que no resulta efectivo si es delegado. El ojo inexperto está expuesto a cometer errores como “falsos negativos” (juzgar a un proyecto como poco atractivo cuando es excelente) y “falsos positivos” (juzgar a un proyecto como excelente cuando en realidad no lo es).

Otro problema similar surge cuando se designa  como encargado de hacer el screening a una persona que no es inversor o no mira a los proyectos como quien fuera finalmente a invertir, aun si se comprometiera a poner mucha atención en cada oportunidad. La capacidad y la disposición de invertir dinero propio en un proyecto  (o ser afectado en los resultados tal como si fuera propio) ponen en juego una enorme cantidad de variables emocionales alrededor de la situación: se agudizan los sentidos, se elabora una visión propia acerca del curso evolutivo de la empresa y se comienza a construir un vínculo profesional y humano con los emprendedores. Para que todo esto se genere, es suficiente con que exista una sola palabra del Resumen Ejecutivo del Plan de Negocios que genere empatía con el inversor.

Existen varias iniciativas que intentan automatizar el proceso de screening a través de software. El sentido es claro: se busca poder analizar más oportunidades en menos tiempo. Pero si el software se basara en variables medibles o comparables, entonces se estaría ante una evaluación tan obvia que no estaríamos detectando una verdadera oportunidad, sería casi como seguir una receta. Por otro lado, si para descubrir una verdadera oportunidad necesitásemos un “feeling”, un “darse cuenta” o algo más propio de la inteligencia humana, entonces va a ser necesario hacerle un muy buen entrenamiento a un software basado en inteligencia artificial… cosa posible pero ya no tan obvia.

El análisis de oportunidades se va mejorando con la práctica. Decía un inversor que podía tardarse menos de 10 segundos en darse cuenta si un proyecto tenía potencial o no.  Es solo una cuestión de ejercicio y de fijar un mecanismo claro de optimización del proceso.