Una startup que nace con recursos propios (pocos o muchos), puede darse el lujo de manejar sus tiempos y sus objetivos como le sean más cómodos. Pero cuando decide incorporar capital de un inversor, requerirá de consensuar con él un conjunto de objetivos que tengan sentido para los intereses de todos.

Lo que primero que suele evaluarse del Plan de Negocio son los objetivos que la startup planea lograr para entender cuánto y a qué velocidad va a estar creando valor. Esto le sirve al inversor para entender cuán atractivo es el proyecto en comparación con otras alternativas de inversión y, al mismo tiempo, es una referencia para medir cuán duro va a ser el ritmo de trabajo para conseguir esos objetivos.

Estos objetivos son estratégicos y muestran la foto principal del proyecto.  Hay quienes establecen objetivos en términos de facturación de la startup, o sobre el valor que se estime para sus acciones en la siguiente ronda de inversión, y hay quienes los establecen en términos de cantidad de usuarios, tráfico de visitantes, etc. que no son objetivos económicos, pero que asumen tener una correspondencia con el valor material. Los objetivos coinciden con los intereses de todos: crear mucho valor que termine traduciéndose en un crecimiento del precio de sus acciones.

Pero la implementación de la inversión exige la superación de otro tipo de desafíos mucho más críticos y urgentes: lograr auto-sustentabilidad financiera antes que se le termine el dinero del inversor. Pongamos como ejemplo el siguiente caso.

Si una inversión tiene como destino financiar las actividades de la startup durante 12 meses (plazo muy frecuente de ver) para crear un producto y ponerlo en el mercado, el emprendedor tiene entonces 12 meses para generar ingresos superiores a sus costos. Si no lo logra tiene dos alternativas: achicar los costos o conseguir más dinero. “Achicar costos” implica normalmente despedir personas (y aun eso cuesta dinero), recortar las capacidades de crecimiento por contar con menores recursos y hacer frente a grandes dosis de stress. Conseguir más dinero permite darle “oxígeno a las operaciones de la startup” pero, si no se creó suficiente valor hasta ese momento, habrá una pérdida económica inmediata: los accionistas deberán entregar porcentaje accionario a cambio del ingreso del nuevo capital, haciendo que la startup sobreviva aunque la inversión haya resultado una pérdida neta. Por ejemplo, tomemos una inversión inicial de $20 por el 20% de una startup valuada en $100. Si al cabo de 12 meses, la startup decide otra inversión de $20 a cambio del 20% y la valuación sigue siendo $100, la startup podría subsistir 1 año más con la siguiente distribución accionaria: emprendedores 64%, inversores originales 16% e inversores nuevos 20%. Los emprendedores perdieron un valor de $16 y los inversores originales $4. Y aun así, nadie podría garantizar que, con la nueva inyección de capital, la startup sí logrará ahora la auto-sustentabilidad que no logró en el primero año.

Si el producto se lanza al mercado en el séptimo mes del plan, y prevé generar ingresos fuertes a partir del décimo mes, queda poco margen de error para lograr la auto-sustentabilidad antes de los 12 meses. Por eso, se recomienda hacer un plan de 18 meses que permita darle margen al desarrollo y al mercado. Si no se logró tracción del producto, es preferible cerrar la startup, sino, para esa altura habrá mejor evidencia sobre la conveniencia de seguir aportando capital.