Usted es inversor. Pero para la mayoría de empresas que proveen servicios de inversión, usted es su “cliente”. Los beneficios de estas empresas dependen de la cantidad de clientes y de lo que puedan cobrarle a cada uno, pero casi nunca de lo bien o mal que le vayan en sus inversiones. Esto último queda librado a la buena voluntad de quienes lo “ayudan”, siempre y cuando no interfiera con sus propios intereses.  

Alguna vez discutimos que el objetivo del inversor y el objetivo de la empresa en la que confía para invertir, pueden no estar alineados, tal como mencionaba Seth Klarman en su libro “Margen de Seguridad”. Más aún, podría incluso ocurrir que el beneficio de la segunda sea gracias al perjuicio del primero. 

Claramente, no es esperable que las empresas quieran hacer públicos los potenciales conflictos de intereses con sus clientes. Por eso, queda en manos del inversor velar por su propio patrimonio y entender si las empresas con las que se involucra están más orientadas a ayudarlo que a cobrarle.

Una forma de reconocer las intenciones de estas empresas, y a las personas que forman parte de ella, es conociendo sus incentivos, la “zanahoria” que persiguen o lo que les “mueve la aguja” en última instancia. Por ejemplo: hace no mucho tiempo, el banco Wells Fargo decidió dar premios en efectivo a los empleados que lograran atraer clientes que abran nuevas cuentas bancarias. De esta forma, se buscaba alinear objetivos e incentivar a los empleados a trabajar en pos de los beneficios el banco. Pero esto no tardó en desvirtuarse: unos 5.300 empleados llegaron a abrir más de 3.5 millones de cuentas falsas a nombre de personas que ni siquiera estaban enteradas para recibir los premios sin cumplir los objetivos y simular que lo hacían a la perfección. Esto ocurrió dentro de una entidad de muy buena reputación. Lo que le queda al resto de los mortales no es mucho más prometedor. 

Brokers en Estados Unidos

Si usted quiere comprar acciones de empresas en la bolsa de valores, está obligado a usar los servicios de un “broker” (intermediario), y los intereses de éstos suelen estar en permanente conflicto con el de los inversores. 

Las ganancias de los brokers vienen de las comisiones que les cobran a sus clientes: cuanto más compras o ventas procese, mayores ingresos recibirá independientemente de si esas operaciones fueron beneficiosas para el inversor. 

Mark Hanna: “El nombre del juego es: mover dinero desde el bolsillo del cliente a tu bolsillo” 
Jordan Belfort: “Pero si puedes hacer que tu cliente gane dinero al mismo tiempo, es ventajoso para todos, ¿no?” 
Mark Hanna: “¡No!”
Fragmento de la película El Lobo de Wall Street. 

Confirmando lo que es un secreto a voces, hace dos semanas conocimos los detalles de una conversación llevada a cabo entre los máximos ejecutivos de la empresa Interactive Brokers (uno de los brokers más grandes de Estados Unidos conocido por sus bajos costos y que probablemente usted esté utilizando) y un grupo de 6 analistas financieros que querían conocer la evolución de la compañía. Esta reunión se dió en el marco de la presentación obligatoria de resultados de la compañía, por eso el contenido de la charla fue grabado, transcrito y publicado. Puede leerla aquí.  

Allí, Paul Brody, el Director Financiero, mencionaba que habían tenido que atravesar un período desfavorable debido a la reciente tranquilidad en los mercados. Usted sabe que la inestabilidad y la incertidumbre, así como las fuertes subas o bajas provocadas por la euforia o el pánico, hace que la gente compre y venda con mucha más frecuencia, incrementando las comisiones de los brokers. La tranquilidad, por el contrario, configura un escenario negativo: “En el último trimestre bajaron nuestras comisiones por Opciones Bursátiles y Contratos de Futuros debido a una baja en la volatilidad, medida por el índice VIX”, explicó el director.

Pero inmediatamente destacó una “buena noticia”: aumentaron sus ingresos provenientes de  préstamos a clientes. ¿Qué es eso? Le cuento. 

Los brokers suelen prestar dinero a sus clientes para que estos puedan comprar más acciones que las que podrían con su propio dinero para potenciar así sus rendimientos: si usted tiene una cartera con USD 25.000, su broker puede prestarle desde USD 25.000 hasta USD 75.000. 

Entonces, imagínese que usted tiene USD 25.000 y el broker le presta USD 75.000. Usted puede comprar acciones por USD 100.000: 

• Si las acciones de su cartera suben un 10%, usted gana USD 10.000, que representa una ganancia del 40% de su capital. 
• Si las acciones de su cartera bajan un 10%, usted pierdeUSD 10.000 que representa una pérdida del 40% de su capital. 
• Pero si las acciones de su cartera bajan un 25%, usted pierde todo su capital y queda en cero. Una baja de un 25% es algo altamente probable. Recuerde que en diciembre 2018 los mercados bajaron un 20%, y en 2008 hasta un 50%.

A este mecanismo de pedir plata prestada para potenciar los rendimientos se lo conoce como “Efecto Palanca” o “Apalancamiento” y lo expone permanentemente a quedarse sin nada si no lo utiliza con muchísimo cuidado.

Cada vez que su broker le presta dinero para apalancar su cartera, le cobra intereses por ello y lo retiene como cliente mucho más tiempo, tal como si usted hubiera pedido un préstamo en un banco con el objetivo de invertirlo. Para el Director Financiero de Interactive Brokers, es una buena noticia haber otorgado más préstamos y con tasas más favorables para el broker, independientemente de las pérdidas irreversibles que puedan sufrir los inversores. “Es una locura pedir plata prestada para comprar acciones. Un inversor puede terminar en quiebra“, dice Warren Buffett.

No importa si usted corre riesgo de contraer cáncer si fuma durante muchos años, una tabacalera siempre estará dispuesta a venderle todos los cigarrillos que usted quiera comprar. El problema de cuidarse es suyo. Ellos desarrollan un producto.

Pero tal vez uno de los pasajes más ricos de la conversación se dio cuando Thomas Peterffy, el Fundador y Director Ejecutivo del broker de bajo costo explicó su estrategia para atraer más clientes: “Organizamos un juego de apuestas deportivas y al ganador le otorgamos un paquete de USD 1.000 en bonificaciones de comisiones en Interactive Brokers”. Puede ver el juego y probarlo desde acá. En otras palabras, le abren una cuenta para operar y no le cobran comisiones por un tiempo.

Ante esto, uno de los analistas presentes consultó, sin rodeos, si consideraban que esa estrategia resultaría rentable para el broker. El Fundador y Director Ejecutivo explicó: 

“Comencé mi carrera en la bolsa de valores estadounidense como “creador de mercado”, y quedé absolutamente atónito al enterarme que todos estos operadores profesionales en el piso, hablaban todo el día de apuestas deportivas. No hablaban de las acciones. Aunque ellos hacían apuestas con acciones y opciones todo el tiempo, ellos realmente querían apostar en los juegos. Las personas que tienden a comprar/vender muy frecuentemente acciones, tienden a pronosticar y hasta apostar en los deportes… y ese es el público que queremos atraer”. Por si le parece demasiado inescrupuloso o difícil de creer, le reitero el link a la conversación original aquí. 

Dicho de otra forma: los mejores clientes (los más rentables) para un broker son los cortoplacistas, los amantes de los pronósticos y las apuestas, los que piden dinero prestado para invertir más de lo que tienen en Opciones Bursátiles y Contratos Futuros, asumiendo el riesgo, consciente o inconscientemente, de perderlo todo. A ellos apuntan para “ayudarlos” a comprar y vender todo lo que necesiten. Esto expresa el Fundador de un broker que tal vez usted utilice. 

Pero más allá de Interactive Brokers, hace poco nació una nueva generación de brokers que ofrecen servicios sin comisiones, o como a ellos les gusta decir, con comisiones ‘0’ (cero). Usted no tienen que pagar nunca comisiones ni por comprar ni vender. El caso más representativo es de Robin Hood, que está disponible desde el 2014 en algunos países y que durante el mes de Julio 2019 recibió USD 323 millones de inversión para Democratizar las Inversiones. La compañía vale hoy USD 7.000 millones, y ya está a un tercio de los USD 21.000 millones que vale Interactive Brokers. 

Con esta propuesta, Robin Hood se transformó en el broker de mayor crecimiento de los últimos años y el favorito entre los más jóvenes.

Sin embargo, como comentamos anteriormente, las estrategias de inversión más redituables no son las que consisten en comprar y vender frecuentemente, sino por el contrario, aquella que consiste en elegir las mejores 6 compañías y mantenerlas por muchos años.  

Irónicamente, Robin Hood le ahorra al inversor USD 7 (o menos) por transacción hoy, pero lo empuja a dejar de ganar (o incluso perder) miles o millones de dólares en el largo plazo (recuerde que USD 10.000 hoy pueden ser USD 200 millones en 54 años si invierte bien), ya que las comisiones ‘0’ (cero)lo estimulan a comportarse de una forma perjudicial para la salud de su propio patrimonio.

Pero eso no es todo. Si alguien quiere hacer compras apalancadas pidiendo plata prestada al broker, con Robin Hood también puede. Para eso, solo tiene que suscribirse al servicio premium llamado “Robin Hood Gold” por solo USD 10 por mes (casi lo mismo que Netflix). Esto quiere decir que, si usted le paga al broker (eso ya no es gratuito) tendrá el privilegio de acceder a un exclusivo conjunto de herramientas que pueden empobrecerlo mañana, pero le brindarán un excelente entretenimiento y sensación de adrenalina hoy, tal como resumió este artículo de Market Watch. Robin Hood es la aplicación más cara del mundo, donde usted prácticamente no paga con efectivo, sino fundamentalmente con su patrimonio y con todas las ganancias que nunca recibirá, para obtener a cambio la mejor experiencia lúdica de su vida. Si usted quiere pagarle a un broker para entretenerse y no para ganar plata, Robin Hood puede “ayudarle” a lograr esto incluso mejor que Interactive Brokers. Yo, para estos casos, prefiero seguir pagando solo Netflix.

¿Eso significa que debemos evitar estas plataformas? Definitivamente, no. Estas plataformas son nuestra única forma acceder al mercado para comprar y vender acciones incluso para los mejores inversores del mundo. No es la plataforma la que nos hace perder, sino la manera en que nosotros reaccionamos a sus estímulos. Esto está dentro de nuestro control y se practica como cualquier otro deporte tal como comentamos en un artículo anterior. Lo que sí es útil entender es que los brokers que nos ayudan son también empresas que buscan maximizar sus beneficios, y eso suele tener más prioridad que lograr beneficios para los clientes. “Dime cuál es su incentivo y te diré cuál será su comportamiento”, dice Charlie Munger. 

El modelo de relación ideal para el inversor es el de “Ganar-Ganar”, y esto es que, incluso cuando la empresa persiguiera sus propios intereses y no los del “cliente” (preferiría que se lo considere “inversor”), esto igualmente redunda en beneficio del “cliente”. Por ejemplo, Warren Buffett tiene puesto su propio patrimonio en Berkshire, la compañía de inversión que él administra. Todo el esfuerzo que él dedica para ganarle a los mercados, es un esfuerzo del que también se benefician todos los inversores que confían en él. Si alguien compromete su propio patrimonio en aquello que predica, es un buen indicio de que puede ayudarlo verdaderamente con sus inversiones.